近日，用友中標(biāo)海洋石油工程股份有限公司的《海油工程信息化系統(tǒng)建設(shè)及運(yùn)維技術(shù)服務(wù)協(xié)議》項(xiàng)目，中標(biāo)金額約1.63億元。建設(shè)范圍包括但不限于ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、運(yùn)維服務(wù)等。招標(biāo)方式是-邀標(biāo)。
同期，金蝶與云鼎聯(lián)合體中標(biāo)云南省能源投資集團(tuán)有限公司的《業(yè)財(cái)一體化建設(shè)（含主數(shù)據(jù)）項(xiàng)目》，中標(biāo)金額約8500萬元。建設(shè)范圍包括但不限于藍(lán)圖設(shè)計(jì)、全鏈廣義業(yè)財(cái)一體、主數(shù)據(jù)等。雙方自2021年開啟的合作。
再往前，華為中標(biāo)中廣核智能科技(深圳)有限責(zé)任公司新一代ERP產(chǎn)品預(yù)研技術(shù)支持服務(wù)項(xiàng)目，中標(biāo)金額約2000萬。
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各大軟件商的巨單捷報(bào)絡(luò)繹不絕，社會更多看到的是頭部廠商的業(yè)績PK。光環(huán)背后，大概只有甲方、乙方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)、以及少數(shù)的冷靜頭腦的人才明白巨單獲取不易、守住更不易。質(zhì)量服務(wù)的背后是能力參差不一的顧問構(gòu)成、不確定的乙方發(fā)展規(guī)劃、以及現(xiàn)金流壓力下的資源配置策略。
所以，不要看近日刷屏的“難而正確的事”，真的做到了才值得被刷屏，但驗(yàn)證時間，絕不是中標(biāo)當(dāng)下的這個階段，這個階段權(quán)當(dāng)看看熱鬧了。
那么，什么才是軟件商“難而正確”的事？核心有以下幾點(diǎn)：
第一難：售前勾勒的方案，交付真的理解嗎？——準(zhǔn)確的需求識別。
1.1 甲方參與選型的團(tuán)隊(duì)可能并不完全清楚自己的需求本質(zhì)，或者難以用信息化語言準(zhǔn)確表達(dá)；
1.2 乙方動嘴的售前和動腦動手的交付團(tuán)隊(duì)之間的能力平衡、任務(wù)交接，有一點(diǎn)不到位，入廠前期就會充分突顯；
1.3 甲乙的需求變動：誰說需求變更只會來自一方？甲方的業(yè)務(wù)需求可能會發(fā)生變化、不同角色對核心需求的定義也會不同，而乙方也有可能隨著交付人員的經(jīng)驗(yàn)和能力、做出對同一需求的不同解讀。
第一大難挑戰(zhàn)的是平行部門架構(gòu)上方的人是否有作為，還是裝樣子？
更加挑戰(zhàn)的是交叉部門間的負(fù)責(zé)人對于本崗位工作閉環(huán)的負(fù)責(zé)程度，亦或是開個會就叫交接了？
重中之重挑戰(zhàn)的是作為一個共同組織的不同分工，如何千人一面的輸入輸出甲方的業(yè)務(wù)需求。
第二難：實(shí)施團(tuán)隊(duì)是在做管理改善項(xiàng)目、還是在做產(chǎn)品安裝？——對交付任務(wù)的本質(zhì)定位。
2.1 直接影響要素是軟件公司的考核機(jī)制。很多軟件公司推行項(xiàng)目制阿米巴，過度的推崇投入產(chǎn)出比就會導(dǎo)致畸形的工作量投入概念，往往站在乙方角度核算人天，而不是深入的投入到項(xiàng)目狀態(tài)需要、項(xiàng)目價(jià)值需要。所以你說很多顧問被看作低廉的勞動力、讓甲方用工資視角去衡量顧問貢獻(xiàn)度和收費(fèi)，這個可憐的定位其實(shí)也是乙方自己造成的；
2.2 根本影響要素是顧問自身的自驅(qū)力、或者長期職場沉淀的責(zé)任心。是騾子是馬拉出來溜溜，有能耐的顧問聊幾句天就能知道能不能成事。長期項(xiàng)目交付中，顧問體系對于項(xiàng)目進(jìn)度、成本、質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)的把控，對于甲方改善愿景、現(xiàn)狀痛點(diǎn)、本質(zhì)需求等方面的識別，往小了說是個人成長的經(jīng)驗(yàn)總和數(shù)值，往大了說是軟件公司能否把高級培養(yǎng)成專家、把小白培養(yǎng)成高級的體系；
第二大難挑戰(zhàn)的是實(shí)施方法論做成了內(nèi)核、還是做到的形？實(shí)施的價(jià)值出發(fā)點(diǎn)是公司考核機(jī)制、還是客戶化價(jià)值體現(xiàn)？
更加挑戰(zhàn)的是一個組織下的形形色色顧問，培養(yǎng)體系如何把騾子變成馬、把馬變成神馬的機(jī)制？
重中之重挑戰(zhàn)的是把客戶作為并肩存亡的伴生伙伴，后方的管理者們?nèi)绾螒?yīng)對多變的前方戰(zhàn)場而制定出從客戶視角出發(fā)的交付方針！
第三難：軟件商的產(chǎn)品是在跟大流炒概念、還是真的來源于細(xì)分行業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)場？——對軟件產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新理念。
3.1 云產(chǎn)品是真的云化、還是老版本搬到云上就算創(chuàng)新了。這里我們不提具體品牌，但是據(jù)我了解不在少數(shù)，趕著國家推行上云的潮流，產(chǎn)品部門還沒認(rèn)識到云化的本質(zhì)，就盲目將已經(jīng)汰換的版本修修補(bǔ)補(bǔ)搬遷到云上，換個名字，就誕生了一個新的創(chuàng)新產(chǎn)品，大肆宣揚(yáng)，最后讓客戶買單；
3.2 融合產(chǎn)品是為了大而全、還是真的做到了專而深。從PDM到PLM，從MES到MOM，從ERP到新型ERP，從OA到協(xié)同中臺……大趨勢都是在本領(lǐng)域功能范圍擴(kuò)展到有密切關(guān)聯(lián)關(guān)系的上下游領(lǐng)域功能，然后產(chǎn)品越做越重，打開清單幾百行，輪到驗(yàn)證階段，發(fā)現(xiàn)每個部分都活在的宣傳手冊、實(shí)際落地雞毛一片；
3.3 不忘初心的研究市場潮流下的本質(zhì)需求、而非盲目跟風(fēng)炒概念。這兩年的ERP和OA等領(lǐng)域都在炒AI功能，不否認(rèn)技術(shù)是要進(jìn)步的、AI功能也許普及度不夠、但是技術(shù)的推行也許是品牌形象的加分動作。有沒有廠商真的思考市場為什么要AI？客戶會為什么樣的AI買單？其他功能同理。
第三大難挑戰(zhàn)的軟件商在眾說紛紜的行業(yè)觀點(diǎn)下能否保持清醒理智的判斷、從而深研市場真正需要的產(chǎn)品？
更加挑戰(zhàn)的是產(chǎn)品部門的創(chuàng)新是蝸居在一畝三分田的辦公樓里、還是真正深入到業(yè)務(wù)現(xiàn)場？
重中之重挑戰(zhàn)的是軟件商對于客戶化價(jià)值的良心締造。
寫在最后：
再多大單爆料，當(dāng)下看的都是熱鬧，我們更期望看到的是數(shù)月之后的交付刷屏，然而至今，尚未聽到哪個軟件廠商以“高質(zhì)量高滿意度交付巨單”為炫耀點(diǎn)的刷圈文章，這其實(shí)是眾多乙方該去冷靜思考的，你的存活點(diǎn)到底是什么。
都說在做“難而正確的事”，當(dāng)打開一篇篇文章發(fā)現(xiàn)，宣傳軟文居多，看不到軟件商面對哪些真實(shí)的難、而又做出讓市場認(rèn)可的正確的事。乙方在信息化/數(shù)字化服務(wù)市場中的突出難點(diǎn)，一定是如何圍繞客戶做出的創(chuàng)新改變和自我突破，本質(zhì)上是認(rèn)知、資源、能力、管理等方面與甲方需求之間的平衡。
并不是一群年薪百萬的高管，圍坐在一起聽天書、看戰(zhàn)報(bào)、互相吹捧、理論分析得出的“難而正確”，答案永遠(yuǎn)都在一線。
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