當(dāng)前，休閑零食行業(yè)面臨著多重挑戰(zhàn)。一方面，供給端渠道的變革引發(fā)了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)：以零食很忙、零食優(yōu)選等為代表的零食折扣店通過(guò)渠道變革引發(fā)了休閑零食行業(yè)的“降價(jià)潮”，傳統(tǒng)渠道受到巨大沖擊。
另一方面，需求端消費(fèi)者對(duì)零食品質(zhì)提出了更高追求：在好吃美味這一基本前提下，消費(fèi)者對(duì)休閑零食有了品質(zhì)化、健康化、便捷化的更高預(yù)期。如何精準(zhǔn)洞悉并滿(mǎn)足消費(fèi)端需求，成為休閑零食企業(yè)的共性難題。
在渠道精細(xì)化、產(chǎn)品多元化、消費(fèi)需求多樣化的今天，經(jīng)銷(xiāo)商為什么越來(lái)越難？未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被淘汰嗎？什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商能夠獲得持續(xù)的發(fā)展？
近日，暢捷通“共同的現(xiàn)場(chǎng)”活動(dòng)休閑零食批發(fā)企業(yè)——天津思安（意鼎勝）商貿(mào)有限公司，深入了解休閑零食批發(fā)商是如何通過(guò)數(shù)智化工具優(yōu)化選品、采購(gòu)、開(kāi)單等流程，巧妙實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)智化全管理轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)覆蓋數(shù)千經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)門(mén)道。
01、不盲目跟風(fēng) 差異化選品保持創(chuàng)新
休閑食品有兩個(gè)特點(diǎn)，一是品牌集中度不高，無(wú)論是門(mén)店，還是消費(fèi)者，都不會(huì)過(guò)于依賴(lài)大品牌。二是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同超過(guò)對(duì)品牌的認(rèn)同，市場(chǎng)只要出現(xiàn)爆款產(chǎn)品，就會(huì)出現(xiàn)規(guī)模化復(fù)制的現(xiàn)象。
正是因?yàn)槿绱耍瑢?duì)于休閑食品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，選好品顯得尤為重要。選品的核心是產(chǎn)品差異化，做門(mén)店稀缺的產(chǎn)品。什么是稀缺的產(chǎn)品？門(mén)店沒(méi)有銷(xiāo)售，但消費(fèi)者又有認(rèn)知的產(chǎn)品。比如，在門(mén)店餅干類(lèi)產(chǎn)品很多，但是沒(méi)有鴨脖、豆干等熟食類(lèi)目的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品就是門(mén)店稀缺的產(chǎn)品。
對(duì)于思安食品來(lái)說(shuō)，從公司初立時(shí)的無(wú)人問(wèn)津，到如今經(jīng)銷(xiāo)四五百家廠家的300多個(gè)品牌、2000余款單品，短短幾年時(shí)間，一家貿(mào)易公司能成長(zhǎng)如此迅速，在行業(yè)內(nèi)并不多見(jiàn)。目前門(mén)店每月仍然保持新增200+單品，這其中的選品秘訣也是其吸引許多客戶(hù)的根本原因。
思安食品的負(fù)責(zé)人在活動(dòng)中介紹，做休閑食品的選品，切忌跟風(fēng)做爆品。休閑食品類(lèi)的爆品生命周期很短，長(zhǎng)則兩三個(gè)月，短則可能就火一個(gè)月，盲目跟風(fēng)很容易走進(jìn)死胡同。在選品時(shí)一定要結(jié)合自己渠道的客戶(hù)特征去選擇，像思安食品首先是看產(chǎn)品的質(zhì)量，只有質(zhì)量過(guò)關(guān)才會(huì)考慮到下一步。他們團(tuán)隊(duì)也會(huì)親自去嘗試產(chǎn)品的口感，提出自己的想法，再結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格定位是否與同類(lèi)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)。
02、打好銷(xiāo)售組合拳 才是長(zhǎng)久之道
休閑食品雖然屬于快消品，但并非高頻消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者大多都是隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)。這種隨機(jī)性的消費(fèi)，使得休閑食品做好營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作會(huì)比較困難。思安食品選擇從3個(gè)層面來(lái)處理：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合，二是陳列場(chǎng)景化，三是導(dǎo)購(gòu)多元化。
首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合。不同的門(mén)店試銷(xiāo)的產(chǎn)品是不同的，很多經(jīng)銷(xiāo)商的SKU數(shù)幾百上千，選擇適合的SKU進(jìn)不同的門(mén)店，是需要有判斷標(biāo)準(zhǔn)的。判斷標(biāo)準(zhǔn)從人口維度出發(fā)，以流動(dòng)人口和常住人口為指標(biāo)。流動(dòng)人口居多，該區(qū)域的門(mén)店可以定義為商圈店，比如步行街、購(gòu)物廣場(chǎng)等區(qū)域的門(mén)店。這種門(mén)店的消費(fèi)者存在偶然性，很多消費(fèi)者可能只會(huì)去一次。這類(lèi)門(mén)店，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，要凸顯新奇特，能第一時(shí)間吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，不用把重心放在復(fù)購(gòu)率上。
面對(duì)門(mén)店中2000多種產(chǎn)品，思安食品業(yè)務(wù)員如何快速準(zhǔn)確地記住單品價(jià)格呢？在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，思安食品銷(xiāo)售總監(jiān)表示：“這得益于暢捷通T+Cloud，業(yè)務(wù)員只需通過(guò)系統(tǒng)即可快速查找和確認(rèn)價(jià)格，大大提高了工作效率。”同時(shí)，他也非常關(guān)注各類(lèi)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，隨著系統(tǒng)的不斷更新，現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)變得異常便利，為決策提供了有力的數(shù)據(jù)支持。
在陳列場(chǎng)景化方面，思安食品認(rèn)為休閑食品具有隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)的特征，常規(guī)性的陳列促銷(xiāo)很難吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。休閑食品類(lèi)的陳列，一定要從購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)出發(fā)，圍繞消費(fèi)者體驗(yàn)，做場(chǎng)景化打造。比如每年的情人節(jié)、七夕節(jié)等特殊節(jié)假日，都可以精心布置對(duì)應(yīng)主題的場(chǎng)景，做專(zhuān)屬陳列，第一時(shí)間吸引年輕消費(fèi)者的注意力。
在日常經(jīng)營(yíng)中，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)導(dǎo)購(gòu)的重視度不高，只是幫助維護(hù)門(mén)店的銷(xiāo)售而已。而思安食品在數(shù)智技術(shù)的加持下，讓導(dǎo)購(gòu)既是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的傳播媒介，也是渠道資源。通過(guò)導(dǎo)購(gòu)將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)灌輸給消費(fèi)者，效果和效率都會(huì)大大提高。
在思安門(mén)店，參觀活動(dòng)的人群見(jiàn)證了業(yè)務(wù)人員王姐和她的團(tuán)隊(duì)如何利用數(shù)智化工具進(jìn)行高效的工作。雖然只有8名開(kāi)單人員，但借助電腦和手機(jī)端的應(yīng)用，他們輕松應(yīng)對(duì)繁忙業(yè)務(wù)，庫(kù)存情況實(shí)時(shí)掌握，貨品陳列始終有序，多品類(lèi)貨品管理在數(shù)智化工具的輔助下，得以精細(xì)而高效地展開(kāi)，整個(gè)工作流程變得井井有條。
此外，思安門(mén)店還提供了線上商城的自助選購(gòu)功能。客戶(hù)可以直接在線下單，省去了繁瑣的介紹過(guò)程和溝通環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提升了購(gòu)物體驗(yàn)。全天候24小時(shí)營(yíng)業(yè)，隨時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的購(gòu)物需求。
過(guò)去，經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，有人，有錢(qián)、有貨，就能做起來(lái)，但現(xiàn)在做市場(chǎng)，拼價(jià)格已經(jīng)是最低層次的，從上游的選品，到下游分銷(xiāo)，動(dòng)銷(xiāo)，都在要求經(jīng)銷(xiāo)商變得更加專(zhuān)業(yè)。
當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨的問(wèn)題是內(nèi)部數(shù)智化流程改造，用專(zhuān)業(yè)化的工具提高倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、財(cái)務(wù)分析、銷(xiāo)售分析等科學(xué)決策能力，構(gòu)建屬于自己的數(shù)智化運(yùn)營(yíng)體系，提高管理和運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)真正意義上的降本增效，才能在與零售商、品牌方主導(dǎo)的供應(yīng)鏈、硬折扣改革大潮中不落下風(fēng)。暢捷通也將持續(xù)幫助更多企業(yè)加速數(shù)智轉(zhuǎn)型！
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