加盟店如何把顧客需求“挖”出來(lái)
在加盟店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，店員難免會(huì)碰到一些讓他們“很不爽”的事情，那就是很用心、很認(rèn)真地跟顧客交流溝通，但卻得不到到相應(yīng)的認(rèn)同，甚至被顧客拒絕而無(wú)法達(dá)成交易。對(duì)此，甲冉生連鎖加盟在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)，那就是店員應(yīng)該學(xué)會(huì)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要深入了解顧客的需求，挖掘出顧客的潛在需求，永遠(yuǎn)站在客人的角度，才能促成銷售。
而要達(dá)到這種效果，就要求店員必須學(xué)會(huì)高度開(kāi)啟自己的感知系統(tǒng)，要會(huì)看、會(huì)聽(tīng)、會(huì)笑、會(huì)說(shuō)，俗稱望、聞、問(wèn)、切，目光敏銳、動(dòng)作迅速。時(shí)刻問(wèn)自己，如果我是客戶，我需要什么，我是否已經(jīng)洞悉顧客的全部需求。培養(yǎng)洞悉顧客深層需求的能力，把握住顧客消費(fèi)的盲點(diǎn)，激發(fā)顧客的消費(fèi)潛意識(shí)，才能較好的擴(kuò)大銷售的業(yè)績(jī)，甲冉生連鎖加盟建議加盟店從以下幾個(gè)方面入手：
第一步，望，學(xué)會(huì)看的技巧
店員要目光敏銳，動(dòng)作迅速。當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)應(yīng)該巧妙迅速的通過(guò)觀察顧客的年齡、服飾、身體語(yǔ)言、行為等來(lái)看顧客的購(gòu)買目的類型，是明確要購(gòu)買產(chǎn)品的，還是只是來(lái)閑逛的、潛在型的顧客，觀察時(shí)表情一定要輕松，但要學(xué)會(huì)設(shè)身處地的融入客戶，同時(shí)，看的范圍應(yīng)該保持在大三角的范圍，即以肩部為底線，以頭頂為定點(diǎn)的大三角形。
第二步，聞，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
店員要了解顧客需求，就必須學(xué)會(huì)從顧客的表達(dá)中聽(tīng)到銷售機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)客戶是明確型的，則直接推薦產(chǎn)品，然后邀請(qǐng)顧客到服務(wù)區(qū)進(jìn)行體驗(yàn)，如果是閑逛型和潛在型客戶，則通過(guò)有目的性的提問(wèn)，縮小其選擇的范圍，這樣就不會(huì)浪費(fèi)不必要的時(shí)間。
第三步，問(wèn)，學(xué)會(huì)從問(wèn)中獲得資訊
面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提問(wèn)，店員應(yīng)該多使用開(kāi)放性的提問(wèn)方式，讓顧客知道你的提問(wèn)是為了提供給他更多的有效服務(wù)，比如他購(gòu)買產(chǎn)品的用途、使用方法、注意事項(xiàng)等等，切忌問(wèn)顧客的婚姻、年齡、收入、身體、信仰等。
第四步，切，即要切入重點(diǎn)
當(dāng)通過(guò)以上三個(gè)步驟把握足夠信息的時(shí)候，就可以給客戶推薦相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)了，這時(shí)一定要通過(guò)把握住客戶的需求來(lái)切入重點(diǎn)，比如顧客關(guān)注價(jià)格，就要推薦性價(jià)比高的，如果顧客注重品位，就要推薦包裝有檔次的，并且在這其中一定要把品牌的服務(wù)及風(fēng)格適時(shí)輸送給客戶。
作為手足護(hù)理行業(yè)的領(lǐng)軍加盟品牌，甲冉生連鎖加盟認(rèn)為加盟店在銷售過(guò)程中要把握好“觀念競(jìng)爭(zhēng)法則”，即在市場(chǎng)營(yíng)銷中，不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念之爭(zhēng)，如果能把顧客的需求“挖”出來(lái)，并在顧客的腦海中輸入品牌價(jià)值理念，將對(duì)顧客的二次購(gòu)買產(chǎn)生很大影響，也將有效帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升。
